Как да продавате повече книги чрез магазините за подаръци

Превод: Цветелина Костова

Днешният пазар на подаръци търпи динамичен растеж, тъй като клиентите купуват повече подаръци и предмети за украса на дома. Тези продукти достигат все повече до клиетите чрез широк диапазон от места за пазаруване, включително и националните търговски вериги като Pottery Barn, Yankee Candle, Bath and Body Works, Bombay Company, Pier One, Crate and Barrel, and Kirklands, универсалните магазини, масовите търговци на едро и интернет.

В лицето на тези нови пазари, магазините за подаръци предлагат отлична възможност да продавате повече от вашите книги. Тази категория включва големи магазини като Hallmark Stores и Spencer Gifts. Включва също и регионални вериги, местни магазини, също както и магазини за картички и подаръци в хотели и болници.

Една от основните привилегии да се продава на магазините за играчки е, че книгите се продават без да подлежат на връщане. Може би не толкова явна причина е това, че разширявате пазарите си, като достигате до хора там, където те нормално не биха търсили книги. Освен това една компания може да предложи много възможности за своите дъщерни компании. Може доста време да продавате разнообразни продукти на една компания. Ако вашата цел е Hallmark като основен потенциален клиент, съществуват няколко възможности измежду нейните дъщерни компании:

Hallmark Stories продава продукти за съхраняване и запаметяване на снимки. Ако вашата книга е свързана с тази продуктова линия, можете да продавате книги там. Или, ако вашето заглавие е свързано с ознаменуването на случаи, хора и спомени, свържете се с Keepsake Ornaments- друга дъщерна компания на Hallmark.

Gift Books from Hallmark. През 1999г. Hallmark започва да разширява дейността си от картички към книги за чествания, отбелязване на годишнини и поздравления. Ако имате заглавие, което стопля сърцето и обогатява душата, вашата възможност може да се крие тук. Може да откриете Gift Books from Hallmark в Hallmark Gold Crown® Stores и други подбрани търговци надребно също както и на http://www.Hallmark.com. Категориите Gift Books from Hallmark също включват:

Children’s Classics- прекрасно опаковани издания на любими детски книги.

Книги Just For Fun- безгрижни заглавия като Yelling It Like It Is от Максин.

Comfort and Encouragement, Words to Live By и Family and Friends- все вдъхновяващи и мотивиращи заглавия като A Promise in Every Color, God Always Has a Plan B, Dear Mom: Thank You for Everything и The 100 Simple Secrets of Happy People.

Party Express from Hallmark. Една от най-важните мисии на Hallmark е да помага на хората да честват и почитат всички специални дни в живота си. Затова Hallmark предлага парти стоки и аксесоари за рождени дни, празници и други важни събития, също както и всекидневно и сезонно забавление. Party Express from Hallmark би могъл да бъде отличен пазар за вашето заглавие при празници, тъй като те продават продуктите си в магазини за партита, играчки, магазини за преоценени стоки, бакалии, дрогерии, военни магазини и магазини за картички за специални поводи.

Но в повечето случаи пазарът за играчки е силно децентрализиран и има много малки магазини, които правят малки поръчки. Това увеличава административния товар, тъй като се изисква да изпращате стоки и да изготвяте сметки за много малки магазини.

Това също представлява възможност, тъй като можете с лекота да стигнете до тези, които вземат решения. Добра стратегия е да започнете на местно равнище, като посещавате собствениците на магазини за играчки и купувачите на място. Отидете в магазините за подаръци в болниците и поговорете с хората там. Повечето с охота ще ви отделят време, за да опишат покупателните си практики.

Основен критерий за вземане на решение е дали вашето заглавие съвпада с имиджа на магазина, с базата клиенти и с видовете книги, кото се продават и варират според имиджа на веригата. Например, Hallmark по принцип се занимава със сантименталността, Spencer Gifts с хумор, а Urban Outfitters с продукти за мъже и жени. Заглавия, които обикновено не вървят в магазините за подаръци са научни, проповеднически и белетристични заглавия.

Джон Хани е бил консултант по хранене за две президентски администрации. Неговото заглавие , Secrets from the White House Kitchens (Тайни от кухните на Белия дом) (Rutledge Books, Danbury, CT) предлага рецепти, които са били обичани от длъжностните лица на Овалния кабинет от Франклин Рузвелт до Бил Клинтън. То ествествено е било избрано от White House Gift Shop, също както и от магазините за подаръци в хотелите във Вашингтон.

Не е подходящо да изпращате кораби до магзините за играчки, тъй като те вземат решения, когато продуктът е завършен. Те искат да видят дизайна на корицата на вашата книга, размера, текста и общото й качество. Хората, които купуват в магазините за играчки, обикновено купуват без много да му мислят. Следователно и цената е важна. Вашата книга трябва да струва по-малко от $10, за да се появи на пазара на подаръците. Макар че няма стандартен размер, който най-много се продава, твърдите корици са по принцип по-харесвани.

Продажбите в магазините за играчки са сезонни по своето естество и ако вашето заглавие е подходящо за един от основните празнични периоди, имате по-добри шансове да ви приемат. Купувачите в ключови магазини ще започнат да разглеждат сезонните заглавия шест месеца преди празника. Купувачите в местните магазини може да купят вашите книги до един месец преди събитието. В повечето случаи дистрибуторите ще приемат заявки по всяко време. Изпратете им мостра на завършената книга с маркетинг план и извлечение на вашите продажби до настоящия момент.

Магазините за играчки също искат да имат в наличие продукти, които понястоящем представляват интерес, тогава те могат да купуват бързо при подходящите обстоятелства. Checkerbee Books извлича полза от това след трагичната смърт на състезателя Дейл Ернхард. Президентът на Checkerbee Лен Лийбенхаут казва:,, Десет дни след инцидента имахме книга за него на рафтовете на магазина и продадени над 400,000 копия за три месеца.”

Подаръчната индустрия се дели на подсегменти. През 2002г. най-високият сегмент в индустрията е Home Decorative Accessories с $14.9 милиарда от продажби, 13 процентно увеличение от предишната година. През 2002-2003г. клиентите харчат повече пари за обзавеждане на дома, отколкото за дрехи. С това ново наблягане на украсата на дома, клиентите не само се опитват да направят домовете си по-красиви; по-скоро търсят декоративни предмети, които могат положително да повлияят на настроението и емоционалния климат в техните домове. Книги, които имат лична и емоционална връзка с клиента като предмети за колекции или подаръци, се търсят, тъй като клиентите се опитват да направят техните домове по-удобни и спокойни.

Stationery, Greeting Cards и Paper Products, вторият най-голям сегмент от пазара на подаръци достига $13.3 милиарда от продажби, до 10 процента повече от предишната година. Предметите за колекции- фигури и кукли- е един от най-бавно растящите подаръчни сегменти. Докато Christmas Decor все още доминира категорията, Halloween Decor е най-бързо растящият сегмент.

Източник: How To Sell More Books Through Gift Stores

Advertisements

Специални продажби: разделяй и владей

Превод: Милена Стоянова

Терминът специални продажби обикновено се използва, за да представи възможните приходи извън книжарниците. Разкази на кооперации, купуващи стотици хиляди книги, изостря апетита ни и поражда в нас представи за величие. Въпреки това, след като прекарат безплодни месеци или години в опити да се свържат с организации, повечето независими издатели научават, че тези виждания са просто миражи.

Това не трябва да бъде така. Ако разделите специалните продажби на техните компоненти, може да създадете канали, които да доставят значителен поток от приходи. Тази задача е по-лесна, ако си представим, че специалните продажби се състоят от три части. Първата е, че използва специални разпределение на съществуващите канали за дистрибуция, за да достигат до потребителите. Втори е търговския сектор, обхващащ продажби на корпорации, които използват книги като продажбни рекламни изделия. Третият води директно до специализираните групи, които имат идентифицирана необходимост от информацията във вашата книга.

1. Специалните продажби са подобни на начина, по който повечето независими издатели предлагат книгите си т. е., търговски партньор – търговец на дребно – потребител. Има и дистрибутори, които ще доставят книгите ви на образователни магазини и казарми.

Сходствата на традиционните канали за дистрибуция сред книжарниците не свършват до тук. Търговците на дребно рядко купиват директно от издателите, и техния избор на заглавие е маркетинг решение, а не литературно такова. Дистрибуторите знаят точно какви са техните клиенти и какво могат да им продават- фантастика или проза-останалото ще бъде отхвърлено. В допълнение, често има върната „стока” , графикът с отстъпките може да достигне 70% и срока на плащане може да надвиши 90 дни. От друга страна, ползите от непосредствено национално разпределение могат да бъдат значителни.

Все пак, има фирми в тази категория, които ще купуват директно от издателите. Например, книжните клубове предлагат нарастване на приходите, надежност и експозиция на подходящите заглавия- не само големите клубове, но и малките клубове също. Има клуб на книгата за деца, религия, чужди езици и учители. Друг пример е поръчката на каталози по имейла, които могат да предложат голямо количество книги. Каталозите могат да бъдат разделени демографски ( каталози за: деца, собственици на домашни любимци, индивидуални спортове или различни религии), лични интереси ( здраве, новият век и алтернативни каталози ) и географски, но те определят цената за своите усилия с отстъпки достигащи 70% от продажбната цена.

2. Търговски продажби. Предприятия, сдружения, фондации, правителствени агенции и интернет организациите купуват книги директно от издателите за ползване като премии, стимули, търговски промоции или за образователни цели. Те могат също да закупят книгите за препродажба. Факторът разграничаващ този сегмент от специалната дистрибуция е, че контактувате, преговаряте, изпращате директно и таксувате хората, които представляват тези фирми. Няма дистрибутори, с които да се разправяте, сключвате сделка за условията, компенсациите са редки и заплащането обикновено се прави за 30 дни.

Книгите имат приблизиотелно 6% дял от 1.5 милиарда щатски долара стимул на пазара (стимулиране на списания). Купувачите на тези организации са наясно със стойността на книгата като средство за реклама, но процеса на продажба все още изискава разбиране към успешните техники на предлагане, множество недружелюбни обаждания и способността да се приема отказ. Продажбеният период е дълъг – понякога една година или повече- но изплащането може да бъде огромно, когато един клиент купува десетки хиляди книги, които не се връщат.

3. Групов маркетинг води до продажба на окончателна група от хора, които споделят необходимостта от информацията във вашата книга. Например, бихте могли да продадете книгата си за здравословно хранене на салони за красота, лекарски кабинети, фитнес центрове, магазини, които продават дрехи, съдове за готвене, храни. Детска книга може да бъде продадена на детски центрове, магазини за играчки, педиатрични кабинети, детски болници и музеи за деца.

Тази стратегия води до относително малки поръчки от много клиенти. Въпреки това, от ключово значение за рентабилността е да се намери група от потенциални клиенти, като например веригата от детски центрове или магазини. Тогава продавайте на купувача на групата.

Ако сте специалист в публични изказвания, може да продавате книгите си в някой ъгъл на книжарница на пълна цена. Това умение ще Ви позволи да провеждате библиотечни обиколки, по време на които ще може да продавате книгите си с малко или никакви отстъпки. Джери Лабриола продава хиляди копия от своята книга „Известни престъпления” по време на лични презентации в библиотеките само в Кънектикът.

Интернет предоставя ценен потенциал за „стеснени” продажби, значително намалява времето и разходите за продажби по телефона. Например, когато продавате някоя детска книга, може да се свържете с он-лайн регистрирана агенция за подаръци на бебета и те да ползват вашата книга като подарък или премия. Може да предложите книгата си като промоционален предмет на компании предлагащи услуги на семейства с бебета.

Онлайн книжарниците са смятани за традиционен канал за продажби, но независимите издатели обикновено ограничават тези продажби в Amazon.com, Books- A-Million.com или Barnesandnoble.com. В действителност има много други он-лайн магазини, които могат да послужат на предлаганите от вас услуги.

Като заключение може да обобщим – след като вече сте убедили купувачите, че книгите като цяло представляват гъвкав, печеливш и рекламен елемент, покажете им защо точно вашето заглавие е стоиностният избор. Помнете, че компаниите искат да ползват информацията в книгата ви, за да им помогне да продават повече от услугите, които предлагат. Вашата идея може да бъде предназначена за премия, за повишаване на капитала или да служи с друга цел. Продажбата на книги с определени корпоративи не е за вас- това е за купувачи и как те могат да използват книгите за постигане на целите си. Покажете им как се прави това и вероятността да осъществите продажба е значително по-голяма.

Източник:  Special Sales: Divide and Conquer

Фантомът на Опра

Превод: Даниела Терещенко

Като консултант за маркетинг на книги, при мен идват хора с маркетинг планове в ръка и ме питат как мога да им помогна за реализирането им. За съжаление в много случаи целият им маркетингов план се състои в това да попаднат в Шоуто на Опра Уинфри. „Веднъж да ме покажат там,” мечтаят те, „хората от аудиторията й ще обикнат книгата ми и ще продам милиони копия.”

Този вид маркетинг от фантазиите може да предизвика авторите да се провалят. Първо, появата в Шоуто на Опра Уинфри (или което и да било шоу) не гарантира продажби. Ако гостът не се представи подобаващо, експонирането се губи. А и тези „милиони копия” трябва да са налице. Това налага отпечатването им и разпространението им до рафтовете преди вашата поява в предаването.

Когато се касае за продаване на книги няма бърза рецепта. Потребителите се нуждаят от време да вземат решения за това, какво ще купят, и трябва да достигнат известно ниво на комфорт, преди да се простят с парите си. За тях не е достатъчно веднъж да ви видят или да чуят за заглавието ви. На хората трябва да им се напомня за него, като нееднократно биват излагани на посланието ви.

За забързването на нещата ще ви помогне една последователна, координирана комуникационна програма. Когато потенциалните клиенти по-често чуват за книгата ви, те ще я разпознават (и купуват) в магазините по летищата, книжарниците, книжните клубове, чрез каталожна търговия или в супермаркета. Този процес отнема време, да се разгърне, но усилията ви ще успеят, ако казвате на достатъчно хора често, че книгата ви е налице и защо да си я купят. Накрая реалистично може да продавате много книги, с повече печалба.

Популяризирайте с набор от средства и медии

Популяризирането на книга е като да сте стрелец с четири стрели в колчана. Вероятността да уцелите в целта е четири пъти по-голяма, отколкото с една стрела. Четирите стрели в колчана на книжния маркетолог са публичност, реклама, насърчаване на продажбите (промоции) и лични продажби.

Публичност

С публичността посланието може да се разпространи бързо и с ниски разходи. Въпреки че повечето автори използват публичността, за да се появяват в ефир, можете ефективно да използвате публичността, за да препозиционирате даден продукт, да навлизате в нов пазар, да въвеждате нов продукт, за разширяване на ограничен бюджет за насърчаване на продажбите (промоции), многократно да информирате целевата аудитория за предимствата от заглавията ви, да създавате идентичност на фирмата и марката и лоялност и да правите събития обществено достояние, за да привличате повече хора.

Реклама

Рекламата може да достигне много потребители едновременно със същото послание, с относително ниска цена на експониране. Тя може да повиши познаването на заглавията ви и да образова хората за това, защо да ги купят. По принцип, възвръщаемостта на разходите за реклама не е непосредствена. Еднократна реклама обикновено не се изплаща, тъй като предимствата на рекламата се натрупват с времето, с редовното напомняне на читателите за заглавията ви.

Съществуват различни видове реклама, които да обмислите. Познавателните реклами обръщат внимание на читателя за съществуването на вашето заглавие и го насочват към местата, където може да си я купи. Рекламата с пряк отговор предоставя средство за директно купуване на книгите ви. Кооперативната реклама е общо (с други автори) насърчаване на продажбите (промоция), което може да намали разходите ви.

Насърчаване на продажбите (промоции)

Насърчаването на продажбите включва полезни вещи, които служат за постоянно, положително напомняне за заглавията ви. Типични примери са лентите отметки за книги, подаръците (ключодържатели, химикалки, и т.н.), брошури, игри, дисплеи на мястото на продажбата и купони за генериране на познаване и стимулиране на търсене, посредством краткосрочни ценови кампании.

Лични продажби

Личните продажби представляват контакт лице в лице с евентуалните купувачи. Това се случва на панаири, церемонии по раздаване на автографи, на лични представяния, мероприятия на Бук Експо Америка или други срещи на асоциации и като участвате в онлайн дискусионна група. В маркетинга за специални продажби сте силно ангажирани с пряко продаване на хора с покупателна способност. Такъв може да е клиент в музей, аптека, асоциация или голяма компания.

Може да използвате тези четири инструмента за популяризиране по различно време, за постигане на целите си. Вашата работа е да определите кога и как да използвате всяка от тях, за оптимизиране на продажбите ви. Например, да предположим, че вашият автор се кани да проведе обиколка за популяризиране. По-голям успех ще се постигне, ако това се придружава с познавателна кампания. Това може да включва увеличение на корицата, която да се изложи на специално място в книжарниците (насърчаване на продажбите), изпращане на съобщения за пресата на местните медии (публичност), изпращане на пощенски картички до евентуалните клиенти (реклама) или поява по медиите, в които се популяризира събитието (лични продажби). Успехът от използването на този синергичен подход е по-вероятен, ако съобразите дейностите си с:

1) Етапа от жизнения цикъл, достигнат от всяко заглавие. Ако заглавието ви е в начален етап, трябва да се набляга на техниките за масова комуникация. Първоначално, хората трябва да знаят, че заглавието ви вече е на пазара. В етапа на растеж трябва да им се напомня защо е в техен най-добър интерес да го купят.

2) Личността на авторите. За автори, които ненавиждат появата по медиите може да е по-добре да използват рекламен микс, в който преобладава директния маркетинг по пощата, публичността и рекламата. Други могат да преуспяват с експониране в страната и изпъкват в представянето в ефир и в личните презентации.

3) Естеството на продуктовата си линия. Ако преобладава художествената литература, то в набора от използвани инструменти следва да преобладава насърчаването на продажбите (промоции), публичността и рекламата, където ниските разходи на експониране на масовата комуникация най-ефективно стимулират търсенето.

4) Естеството на пазарите си. За нехудожествено заглавие, предназначено за по-тясно определена пазарна ниша е от полза личната комуникация, може би подсилена с целева кампания директен маркетинг по пощата, публичност и реклама.

Разполагате с много възможни маркетингови стратегии и дейности. Те могат да бъдат пригаждани и прилагани в различни комбинации с променливи резултати. Това е добрата новина. Лошата е, че същите могат да бъдат пригаждани и прилагани в различни комбинации с променливи резултати. Не съществува една единствена най-добра стратегия за популяризиране и проникване на пазара, която да винаги да сработва за всеки. Експериментирайте с разнообразие от стратегии и действия, за да определите кое действа най-добре за вас, за вашата уникална продуктова линия, точно в този момент. Опитайте различни подходи, оценете резултата и направете корекции, ако е необходимо. След това опитайте нещо друго. Накрая вашите усилия ще се отплатят и дори ще може да продадете толкова много книги, колкото ако сте се появили при Опра.

Източник: The Phantom of the Oprah

Програма в три стъпки, която е насочена към таргетиране на вашите потенциални клиенти

Превод: Цветелина Костова

Програма в три стъпки, която е насочена към таргетиране на вашите потенциални клиенти

Можете да продавате повече от вашите книги, ако можете да отговорите искрено на два въпроса.Първо, колко често хората мислят за вашите книги? Второ, колко често хората мислят за проблемите си и за това как да ги разрешат? Смятам, че ще се съгласите, че хората мислят повече за себе си, как да решат проблемите си, как да научат нещо, да се усъвършенстват или как да се забавляват, отколкото за вашата книга. Обаче, ако им покажете как могат да си помогнат чрез съдържанието на вашата книга, много вероятно е да увеличите продажбите и доходите си.

Един процес в три стъпки може да ви помогне да направите това. Той може да организира вашите маркетинг усилия и да ги фокусира върху реалните причини, поради които хората купуват нещо-за да извлекат полза за себе си. Освен това осигурява средства, с които да покажете на читателите си причините, поради които трябва да си купят вашата книга.

Стъпка първа: Дефинирайте вашия целеви читател. Когато ги попитат кой е вашият целеви читател, много автори отговарят: ,,Не зная” или ,,всеки, на когото му харесва” темата. И двата отговора могат да доведат до проблеми. Ако книгата ви е за всеки, колко би ви струвало редовно да им въздействате, ако можехте да намерите начин да направите това?

Помислете за заглавието на Глория Боило Stop The Fear!Finding Peace in a Chaotic World (Стоп на страха!Да намерим хармония в един хаотичен свят)- една книга за начините да се справим със страха. Всеки се страхува от нещо, на някакво равнище, но как можеш да кажеш на ,,всички” за книгата си и как тя ще им помогне? Единият начин е да разделиш целевите си читатели по категории, както е описано в моята статия Boost Your Bottom Line with Segmentation в месечното издание на Independent. Като използва тези техники Глория би могла да се обърне към хората, които се боят от летене, от смъртта, от това да имат връзка, наред с други страхове.

Но вие продавате на хора, а не на сегменти, следователно кой е типичният човек във всеки сегмент, който действително ще купи вашата книга? Ако можете да опишете този човек и проблемите, които го или я засягат, вие можете да представите начини, по които съдържанието на вашата книга може да му/й помогне.

Като продължаваме с Stop The Fear!, какво ще стане, ако „футболните мамчета” бъдат набелязани като целеви сегмент? Тези майки може да се боят за сигурността, здравето и бъдещето на техните деца. В този случай дефинирайте типичното ,,мамче”, което ще има полза, ако прочете вашата книга, от гледна точка на възрастта, образованието, начина на живот и географията. Отговорете на следните въпроси относно демографските особености на целевия читател във всяка група и после създайте един образ на човека, на когото ще продавате.

Какво е средното й ниво на образование?

Приблизително на каква възраст е?

Какъв доход има?

Към каква етническа или религиозна група принадлежи?

Какви дейности извършва през свободното си време и какво гледа?

Какви списания или вестници чете?

От какви натоящи събития или издания се интересува най-много?

Има ли някакво събития в живота й, което й предстои? (развод, пенсиониране, раждане на дете)

Какво я прави щастлива? А нещастна?

Какви са нейните проблеми или досадни теми?

В какви асоциации или организации членува?

Какви радио или телевизионни предавания слуша/гледа?

Има ли географска концентрация на потенциални клиенти?

Как можете да й повлияете?

Същата идея е приложима, когато продавате на специализираните пазари. Тук трябва да дефинирате целевата индустрия, компания, нейните продукти и човека, който взема или повлиява на решениято за покупка. Открийте какви проблеми купувачите (обикновено продуктови или бранд мениджъри) биха могли да имат при продажбата на техните продукти и как вашето съдържание може да им помогне да увеличат приходите за компанията, ако се използва като възнаграждание, подарък или за мотивиране на роботника.

Стъпка втора: Създайте ПДР анализ. ПДР анализът е кратко описание на Проблемите, свързани с вашите целеви читатели, Дейстията, които те могат да предприемат, за да оправят ситуацията и Резултатите, които могат да очакват.

Използвайте вашето проучване от Стъпка първа, за да изброите проблемите, пред които са изправени евентуалните ви клиенти. За всеки един проблем (въпрос, ситуация, обстоятелство), пред които са изправени, помислете как съдържанието на вашата книга ще им покаже как да предприемат определено действие, за да разрешат проблема. После опишете резултатите, които читателят може да очаква, след като предприеме действието. Схемата изглежда ето така:

Ключът е колонката Резултат. Това е ползата, която хората получават, когато прочетат вашата книга. Подредете ги по важност за читателя, после ги представете във вашата рекламна кампания, лична продажба, на вашия уебсайт или на задната корица на вашата книга. Например да предположим, че продавате книга за това как да си намерим работа. Ето как може да се развие ПДР анализът.

Стъпка трета: Използвайте вашите ПДР формулировки, за да разработите Убеждаваща формулировка. Важно е бързо и накратко да съобщите на потенциалните си читатели каква полза ще имат, ако прочетат вашата книга. Съществува формула за създаване на Убеждаващата формулировка в едно изречение, което ще опише резултатите, които целевите читатели могат да очакват:

Аз помагам –––– (на вашите целеви читатели)

Които искат –––– (проблемът, който искат да разрешат)

Да получат _________ (резултатите, които искат)

Като се използва ПДР анализът по-горе, вашата Убеждаваща формулировка за книгата за търсене на работа може да гласи:

,,Аз помагам на безработни хора, които искат практически отговори на въпроси, свързани с търсенето на работа, да открият ефективни техники за търсене на работа и да намерят най-подходящата работа бързо.”

Помнете тази формулировка, докато създавате рекламния си материал. Кажете я, когато хората ви попитат за какво е вашата книга. Рецитирайте я в ефир, когато домакинът ви помоли накратко да опишете вашата книга.

Още една практическа полза от Убеждаващата формулировка

Тази формулировка също ще ви е от полза във вашите телепазарни дейности.

Когато се обадите на някого, ще се случи едно от две неща. Човекът ще вдигне телефона или ще бъдете прехвърлени към гласова поща.

И в двата случая трябва да ангажирате вниманието на човека и да изтъкнете причина, поради която той или тя трябва да чуе това, което имате да кажете. Ако човекът вдигне телефона, започнете с вашата Убеждаваща формулировка и после попитайте дали има време, за да научи повече. Ако бъдете прехвърлени към гласова поща, трябва да оставите смислено, провокативно, съдържащо преимущества съобщение, което да накара човека да ви се обади. Ето един примерен формат:

1) Име и въведение

2) Убеждаваща формулировка

3) Молба за обратно обаждане

4) Информация за контакт

5) Подходящо време, в което да ви се обадят

6) Благодарност

Хората купуват поради свои причини, а не поради ваши. Тези три стъпки могат да ви помогнат да фокусирате вниманието си там, където то е необходимо: върху нуждите на вашите потенциални клиенти. Опишете вашите целеви читатели, проведете ПДР анализ, напишете Убеждаваща формулировка за типичните потенциални клиенти във всеки един от вашите целеви сегменти и ще трябва да продавате повече книги и по-изгодно.

Източник: A Three-Step Program for Targeting Your Potential Customers

Начин на подбиране на подходящия момент

DAПревод: Димитър Атанасов

Три важни понятия са фундаментални за успешния маркетинг на книгата. Два от тях са доста ясни и вие сигурно ги използвате, без да се замисляте над това. Първо, съдържанието и форматът на вашия промоционен материал, трябва да излага качествата на Вашите предложения като заглавия на получателя на съобщението. Издаването на преса със съдържание от едно съобщение, което побира всичко е обречено на провал. Втората аксиома е, че е по-лесно и по-евтино да се продава на съществуващи клиенти, отколкото да се търсят нови докато вашата придобивка и маркетингови цени са намалени.

Третата максима е по-малко използвана, но е еднакво решаваща за успешната промоция:синхронизирането на комуникацията, която вие изпращате на хората във вашите целеви сегменти.Синхронизирането може да бъде толкова важно, колкото е важно съдържанието и целта на вашето съобщение. Тази статия не адресира синхронизирането на преиздадената промоция, но се отнася до синхронизиране на диалога ,с настоящите клиенти за стимулиране на повторно закупуване на съществуващите заглавия.

Основната цена на всяка книга се прави от купувачите и некупувачите (потенциални купувачи). И двата вида имат нужда да знаят и да им бъде напомняно за успехите вашите книги или услуги- в точното време, когато се нуждаят от информацията за да вземат решение относно закупуването на стоката. Ако контактувате с хората с добре изразено послание в правилния формат и в правилния момент, шансовете ви за позитивно възприемане на вашето съобщение се увеличават. Но дори хората в тясно очертаните маркетингови отдели имат различни етапи при процес на закупуване . Означава ли това обаче, че вие трябва да предлагате непременно с цел да прецените приемането правилно на вашето съобщение? Не е задължително.

Идеята на „диалога с купувача” ви помага да използвате три основни аксиома за максимално въздействие на вашите продажби и ползи. Понякога наричан”преходен маркетинг”, диалогът с клиента отнема вниманието, отделено за компромиси, направени за негова изгода и се насочва към процеса на закупуване на стоката. Отличава това, че хората взимат решения с течение на времето и купуват по техни планове, а не по вашите.

Основно, продавачите се концентрират върху сделката, например момента във времето, когато перспективите купуват книгите им и им стават техни клиенти. Но комуникацията не трябва да бъде прекъсната в този момент. Вместо това изградете диалог ,с клиентите си, поддържайте контакт през време, изглаждайки пътя за бъдещите покупки.Концентрирането върху една сделка е като гледането на всеки кадър от филм.Идеята на преходния маркетинг се концентрира върху процеса на закупуване и може да бъде оприличено като гледане на един цял филм от действия.

Основата на преходния маркетинг е изследването на стила на купуване на реалните клиенти, опитвайки се да повиши благоразположението ви през точното синхронизиране на вашето послание. Заимствано е от общата практика сред търговците на дребно, които се фокусират върху обновяваната, повтарящата се и валутна (НПВ) стойност на сделките. Търговците на дребно използват НПВ информацията, за да се отличават сред клиентите, след това да направят, подходяща оферта, за да ги мотивират да купят различни продукти (заглавия) и/или да ги накарат да купуват по-често и в по-големи количества. Можете лесно да създадете брошурен списък с данни за търсене:

•новостта на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

•честота на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

•валутна стойност на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

С тази информация на ръка, следващата стъпка е да изградите диалог с вашите клиенти, пригаждайки индивидуални съобщения, които да ги окуражат да купуват сега и повече. Например, можете да предложите ограничени като дълготрайност, безплатни билети на библиотекарите, за да ги убеждавате да купуват вашите заглавия сега. Подобно на това, можете да предложите честа продажна програма на магазините за подаръци. И когато продавате на дружества, можете да предложите по-голям отбив от цена, комбинация от заглавия или по-благоприятни периоди на заплащане, окуражавайки ги да купуват в по-големи не подлежащи на възвръщаемост количества. Същността на преходния маркетинг е, че правите индивидуална оферта на правилния купувач в точния момент във времето, за да въздействате благосклонно върху неговите или нейните клиентски мотиви.

Водете диалози с клиентите, обмисляйки не само кога да комуникирате, но и какво да кажете и на кого. Например, когато клиент промени своите навици на закупуване, тогава го убедете,че можете да откликнете на промяната на неговите желания и претенции.

• Когато един клиент (напоследък) закупува различно заглавие, изпратете информация как да комбинирате поръчките за различните заглавия, за да достигнете по-висок отбив от цена.

• Ако хората купуват често, можете да предложите, да изложат по-малко поръчки, но в по-големи количества.

• Или ако някои спре да купува, вашето официално писмо може да запита каква е причината за отказването на клиента и следователно обновете средата си, за да спечелите обратно клиента си.

Тази идея не означава, че бихте могли да елиминирате маркетинга за нови цели. Продължете с такива диалози за придобиване на нужната ви информация, но ги започнете в общи линии в началото и ги направете по-специализирани, когато перспективите се изяснят и се появят клиенти. Преходният маркетинг, когато се прилага в диалозите с реални клиенти, включва тези типове комуникация:

• Благодарствени бележки за скорошни покупки, с допълнителни предложения.

• Клиентски напомняния, за да се подтикнат хора, които не са купували известно време- или такива, които отбягват от постоянния покупателен образец- да купуват сега. Могат да изложат наново ползите или да предложат поощрения, за придобиване на допълнителни копия.

• Отстъпковите сигнали излагат специални оферти, като специално обезценяване, по-благосклонни срокове или отстъпки в цените, за да се увеличи размера на покупките.

• Писмата с цел спечелване обратно на клиента запитват за причините,поради, които клиентът прекъсва работата си с вас (или защо не е купувал значително време) и опитът ви да реагирате на ситуацията.

Комуникацията с широко съобщение само към вероятните купувачи- без значение кога е изпратено- може да намали ефективността и да увеличи цената на книгата ви- продажни успехи. Преходния маркетинг ще приспособи материала Ви с отстъпка спрямо ситуацията и получателя. Поддържайте точни записи на следените продажби по три начина (монетен, честотен, паричен) и след това отговорете на всеки клиент, карайки него или нея да купи повече сега и да купува по-често.

Източник: It’s About Timing

Използвайте най-добрите си ГЛАСОВЕ в ефира

Превод: Даниела Терещенко

Появата по телевизията или радиото са отлични начини за продаване на книги – ако се представите успешно. Определящо за това, дали ще можете да осъществите комуникацията с публиката си, е както съдържанието на посланието ви, така и начинът, по който предавате думите си.

Ето един съвет как да говорите по-ефективно, докато се представяте в ефир: контролирайте своите ГЛАСОВЕ. Това е акроним, който се състои от първите букви на думите ГЛедна точка на другия, Акцентиране, Скорост, Облик на увереност, Височина и Ентусиазъм. Варирайте ги докато говорите и ще представите посланието си по-ефективно и приятно:

Гледната точка на другия. Аудиторията не е включила на канала, за да й бъде продавано нещо. На нея не й пука за вас или книгата ви, а иска да бъде забавлявана и информирана. Ангажирайте тези, които ви слушат и гледат, като ги въвлечете в представянето си. Убедете ги, че е в техен интерес да ви слушат, защото разполагате с информация, която ще им помогне. Преди появата си в дадено шоу, научете коя е публиката и как информацията в книгата ви може да ви е от полза.

Акцентирайте. Избягвайте монотонния глас, като акцентирате върху важните думи и наблягате върху тях, като говорите. Променяйте начина, по който акцентирате върху думите си, за да контролирате въздействието им. Периодично променяйте силата на звука, за да наблягате на важните точки и избягвайте монотонността.

Скорост. Скоростта на говора ви може да попречи на ефективната комуникация. Общата ви нервност ще ви накара да говорите малко по-бързо от нормалната ви скорост, като изкривявате артикулацията си, а това спъва ефективната комуникация. И колкото по-бързо се движат гласните ви струни, толкова по-креслив става гласът ви. Намалете темпото на речта си и тонът ви ще се понижи, което прави гласа ви уверен и плътен. Ако говорите прекалено бързо, произношението ви ще пострада. Домакинът на шоуто може да ви накара да повтаряте отново и отново, което става дразнещо за всички. Освен това може да прозвучите или нервен или незаслужаващ доверие.

Нормалната скорост е около 130 – 140 думи на минута. Може да узнаете къде се намирате на тази скала, като се запишете в продължение на една минута. После просвирвате записа и броите думите си. Ако говорите прекалено бързо или прекалено бавно, практикувайте, докато не получите добро усещане за най-удобната и ефективна скорост. Упражнявайте дикцията си, като четете на глас сам на себе си или на семейството или приятелите си.

Може да използвате утвърждения, за да си помогнете. Например, ако имате склонност да говорите прекалено бързо, напомняйте си да намалите темпото с помощта на следното утвърждение: „Редовно говоря особено бавно и членоразделно, сякаш през три пръта преплитам”. Трудно е да го кажете бързо, а като го повтаряте ще подобрите артикулацията си.

Облик на увереност. Хората свързват компетентността с увереността. Ако звучите уверени, аудиторията ще е по-склонна да повярва, че знаете за какво говорите. Звукът на увереността не е задължително да е дълбок, плътен глас. Той е готовият отговор на труден въпрос или владеенето на фактите, в подкрепа на позицията ви. Но, ако изпитвате нервност, има няколко техники, които може да използвате, за да вдъхвате увереност:

Слушайте внимателно въпросите на интервюиращия, за да си дадете време, да обмислите отговор.

Не се страхувайте да кажете „не знам” или „не помня”, ако наистина е така. Някои въпроси са предназначени, да ви изкарат от равновесие, за да проличи, дали действително знаете за какво говорите (но те обикновено се задават от водещия преди ефир, ако въобще биват зададени).

Упражненията за дишане могат да ви помогнат да облекчите тревожността.

Водещият ще се опита, доколкото е необходимо, да ви накара да се чувствате като у дома си. Те осъзнават, че сте неспокойни за участието си в шоуто и ще направят каквото могат, да ви помогнат да се отпуснете. Ако имате въпроси, задайте ги преди предаването да започне.

Не мислете за половинката, семейството, приятелите в публиката. Мислете за въпросите, които могат да ви зададат и как ще ги използвате, за да постигнете целите си за предаването.

Бъдете себе си. Говорете естествено и използвайте лични истории, за да създадете другарско отношение с публиката. Не се опитвайте да кажете смешка, ако сте нервни. По-малко вероятно е да се получи добре, а отсъствието на смях (ако сте пред публика на живо) ще ви направи дори още по-неспокойни.

Хората ви желаят успех. Те са съпричастни с погрешимостта ви и могат да ви подкрепят повече, ако покажете, че сте човек. Не се притеснявайте, че грешите, защото интервюто може да стане по-добро. Научете се да се смеете на себе си.

Много радио студия имат бутон за кашляне. Ако трябва да се изкашляте или да прочистите гърлото си, го натиснете по същото време и те няма да се чуят в ефир. Ако няма такъв бутон, извърнете се от микрофона и покрийте устата си. Дръжте вода близо до вас и редовно отпивайте.

Аудиторията долавя по-малко от вас нервността ви. Не привличайте вниманието върху нея в ефир, но ако чувствате, че се налага, признайте го на интервюиращия преди да започне предаването. Това ще ви помогне да се отпуснете и ще породи разбиране.

Отпуснете се и се наслаждавайте, но не прекалявайте с отпускането и не правете несериозни забележки. Запазете своя професионализъм и помислете какво ще кажете, преди да сте го казали. Ако не сте сигурни, дали даден коментар би бил подходящ, не го давайте. Както се казва „Ако се колебаете, не го включвайте.“

Височина на гласа. Преди да ви включат, ще бъде проведена проверка на звука и аудио настройките ще бъдат направени, както подобава. Общото ви безпокойство, обаче, може да ви накара да се почувствате по-несигурни в себе си и гласът ви може да стане все по-силен или тих. Ако това се случи, водещият може да го спомене в паузата. Или, ако сте в телевизионно предаване, може да видите как продуцентът ви сигнализира с ръка да повишите глас.

Ентусиазъм. Смесете самоувереността си с ентусиазъм, предаван, като говорите с усмивка в гласа и страст в сърцето. Използвайте интонацията, за да предадете ентусиазъм, като наблягате на важни думи.

Важно: Да предавате ентусиазъм не означава да скачате нагоре-надолу, като наблягате на всяка дума. Може да го постигнете като говорите бавно, отчетливо и с убеждение. Това може да бъде предадено, като направите пауза, преди да отговорите на въпрос, като говорите с усмивка в гласа и сте подготвени с отговори на въпроси и възражения. Адекватната подготовка ще послужи за подобряване на ентусиазма ви.

Може да се позабавлявате, като провеждате радио интервюта с телефона, като се гледате в огледалото. Това ще ви позволи да упражните жестовете (да добавите интонация в гласа си) и да се усмихвате. Може да ви е полезно да се изправите, докато говорите. Така диафрагмата ви се отваря и ви позволява да говорите с по-плътен глас.

Да направите представяне в ефир може да бъде колкото продуктивно, толкова и забавно. Използвайте своите ГЛАСОВЕ мъдро и ще продавате повече книги, забавлявате и информирате аудиторията и ще предоставите на водещия едно добро шоу. Тази ситуация е печеливша за всички.

Източник: Use Your Best VOICES on the Air