Анализ на целевата аудитория. Първо правило на риболова

Искате да хванете голяма риба? Мислете като риба. Станете риба.

Какво е общото между риболова и бизнеса?

Рибар
Собственик на бизнес
1 Иска да се похвали с голям улов 1 Иска да привлече нови клиенти и да получи по-голяма печалба
2 Когато изучава трофея, отговаря на въпросите:

  • На какво кълве рибата?
  • Къде се развъжда?
  • Как се държи в естествена среда?
2 Анализирайки потенциалните купувачи пита:

  • Какво иска да получи клиентът?
  • Къде живее?
  • На колко години е? Какви са доходите му? С какво се занимава? и т. н.

Какво става, когато човек не знае каква е неговата целева аудитория?

Изглежда примерно така:

Рибар влиза в магазин, за да си купи дългоочакваната въдица. Прекрачва прага и се сблъсква с продавачката — светлокоса девица. Тя започва да му разказва за чудесното време, живописната природа до водоемите…

— Разберете ме, момиче, аз искам само да си купя въдичка, подскажете ми коя да избера.

— Почакайте, чуйте края! Когато слънцето озарява небето и започват да пеят птици, риболовът доставя необикновено удоволствие…

На рибаря съвсем не му е до смях, той напуска магазина изключително раздразнен, тъй като не е получил желаното, търговският обект остава без печалба, блондинката в недоумение свива рамене.

Уви, често сайтовете изглеждат точно по този начин. Посещава го брутален байкър, за да си избере „железен кон“, но вижда „розово пони“ и текст, след прочитането на който ти се иска да заплачеш от от умиление.

Искаш да спечелиш нови клиенти?
Тогава мисли като тях.
Аксиома на успеха.

За да разберете кои са Вашите потенциални клиенти, трябва да проведете анализ на целевата аудитория.

Целева аудитория – това са посетителите, които се интересуват от вашите стоки/услуги

Анализът на целевата аудитория на сайта позволява да бъдат решени поне 10 задачи

  1. Да се намерят ефективни начини за привличане на целевата аудитория на сайта.
  2. Да се създаде удобна структура на сайта и дизайн, който ще се хареса на потенциалните купувачи.
  3. Да се създаде адекватно семантично ядро.
  4. Да се разбере от каква информация се интересуват потенциалните клиенти и да се публикува полезно съдържание.
  5. Да се разкрият потребностите, желанията на целевата аудитория.
  6. Да се идентифицират опасенията, „точките на болка“, чрез коитоможе да се въздейства върху купувачите или върху които трябва да се осъществява натиск.
  7. Да се преразгледат стратегията за развитие на бранда, ценовата политика, за да се направи по-ефективна.
  8. Да се разкрие USP (unique selling proposition) в съответствие с потребностите на целевата аудитория.
  9. Да се коригират пропуските в сайта.
  10. Да се осъществява ефективно прилагане на рекламно въздействие, да се развива бизнеса като цяло, да се увеличат продажбите.

Как да се съставят портрети на целевата аудитория на сайта?

Анализът на целевата аудитории на сайта се извършва на основата на 4 критерия.

Нека да вземем за пример целева аудитория, която се състои от девойки студентки от Москва, които искат да си купят обувки.
1 Социално-демографски:

Пол, възраст, равнище на доходите, семейно положение, националност, образование, сфера на дейност, наличие на деца, религиозни убеждения и т. н.

Как да се използва на практика? Тъй като материалното благосъстояние на студентките не е високо, провеждаме кампания „Покажи студентската книжка — получи отстъпка от 50% за втория чифт“.

2 Географски:

Регион, численост на населението, климатични условия, урбанизация на градовете.

Как да се използва на практика? Създаваме добре обмислен и красив дизайн на сайта, тъй като населението на Москва е по-претенциозно.

3 Психологически:

Ценности, жизнена позиция, вътрешна мотивация за извършване на покупката, кой е кумирът на потребителя, отношение към себе си, възприятие на собственото „Аз“, отношение на клиента към иновациите.

Как да се използва на практика? Поставяме акцент върху модата и уникалния дизайн на обувките, тъй като девойките се стремят да демонстрират стил и в същото време желаят да се отличават от останалите.

Използваме Instagram, за да могат студентките да се похвалят на приятелите си с новите придобивки.

4 Продуктов:

Колко често се извършват покупките, какво е отношението на целевата аудитории към разпродажбите, промоциите, конкурсите.

Как да се използва на практика? Организираме разпродажби, младите девойки ги обожават. Провеждаме разнообразни промоции за младежи: „Купи обувки за есента — получи билети за кино като подарък“, „Предяви бонусен талон от кафене N, получи отстъпка 10% за всеки продукт“ и т. н.

Няколко най-елементарни начина за събиране на информация за целевата аудитория

  • фокус група, анкетиране на собствените клиенти;
  • провеждане на допитвания по е-поща, в групи социални мрежи;
  • анализ на показателите на „Яндекс. Метрики“ и Google Analytics;
  • мониторинг на отзивите;
  • анализ на абонати в групи в социалните мрежи;
  • форма за регистрация на потребителите на сайт с анкета;
  • изучаване на историята на търсенето на сайта.
  • Реален пример от живота

Продавач смятал, че мнозинството от посетителите на сайта му се интересуват от класически щори. Анализът на историята на търсенето показал съвсем различно нещо: най-търсена стока били детските щори. Продавачът разширил асортимента и продажбите се увеличили.

Бизнес: маркови дрехи и обувки от Италия
Сегмент от целевата аудитория: девойки студентки от заможни семейства

Виктория Орлова

Лични характеристики: екстроверт, обича партитата, в училище и в университета е част от „елита“, мечтае да стане професионален модел; основни теми на разговор: мода, събития, случващи се с приятели / познати, събития в столицата (партита, изпълнения на известния DJ в клубове, модни ревюта, пристигане на звезди, фотоизложби); уверена, че ще постигне много; егоцентрична, обича да бъде център на вниманието, много приятели и познати, в „ВКонтакте“ – над 1500 приятели.

Возраст: На 20 години.

Цитат: „Светът е в краката ти, стига да поискаш“.

Образование: учи във факултет за изучаване на чужди езици + бизнес школа за манекени, обучението се заплаща от родителите.

Месторабота, длъжност: студентка.

Устройства, с които се свързва с лица в интернет и контекст, в който ги използва: iPhone, iPad, MacBook.

Регион: Москва.

Доход: осигурявана от родителите.

Статус: свободна, единствено дете в семейството, баща – собственик на едър бизнес.

Хоби: модели, манекени, мода, фотография, шопинг, танци и нощни клубове.

Мотивация: да се откроява и изглежда стилно.

Задачи, потребности: скъпи и модерни дрехи от известни дизайнери.

Автомибил: няма.

Опит в Интернет: опитен потребител.

Опит в ползване на услугата: има.

Онлайн пазаруване: често поръчва фирмени вещи и маркова козметика през Интернет (корейски козметика, американски дрехи).

Любими сайтове: социални мрежи (с изключение на „Одноклассники“), информационни портали за мода, холивудски звезди, афиши за събитията от столицата, страници на известни фотографи и модели, Instagram.

Цели на потребителя: да купи модна маркова вещ с отстъпка, да се открои от сивата тълпа.

Нашите цели за потребителя:

– поддържаме групи в социалните мрежи;
– акцентираме върху стила (даваме за пример звезди, които предпочитат този бранд);
– публикуваме качествени снимки на обувките – най-добре в съчетание с подходящи вещи;
– предлагаме безплатно премерване преди покупката;
– провеждаме промоции за младежи: „Доведи приятел, получите отстъпка от 50% за втория чифт“; „Купи обувки, получи билети за кино“ и т.н. и т.н..;
– провеждаме конкурси в Instagram, в „ВКонтакте“.

Точки на болка (опасения и разочарования): купената вещ стои лошо, приятелите ще бъдат със същите обувки, дрехите в гардероба ще бъдат демоде.

Въпроси (какво иска да уточни потребителят):

Може ли да се пробва преди покупката?
Колко струва доставката?
Мога ли да получа сама покупката?
Възможно ли предварително да се уговори времето за доставка с куриер?

Параметри на предпочтенията: модни вещи, известни брандове.

Какво привлича в дизайна: дизайн, който съответства на модните тенденции + купената вещ трябва да стои добре. Обича ярка цветова гама, стил casual, глем рок.

Оптимален сценарий на поведение на сайта: на първо място разглежда раздела с нови стоки; преглеждането на стоките трябва да бъде бързо и да не води към нова страница. Към стоките трябва да се предлагат и други вещи, с които те могат да бъдат комбинират. Поръчката и плащането се извършват онлайн.

Един типичен ден от живота: Тъй като Виктория е бухал“, тя се събуждя малко преди да излезе от къщи, но успява да си подбере дрехи и да се гримира. На път за института си купува кафе (ако е за първия час) или успява да закуси у дома, или пък закусва в кафене с приятелки. След това отива в института. Следват занятия, или у дома, или в школата за манекени. Тя обича партитата и затова вечер се среща с приятелите си в клуба, в кафенето. Ляга си след полунощ. Влиза в интернет  обикновено през iPad или iPhone, най-често, когато прекарва времето си с някого. Това означава, или през деня, или през нощта. У дома прекарва много малко време.

Когато продавате една стока, помнете кои са Вашите клиенти. НАСЛУКА!

Мария Гуленова

Източник: seo.skobeeff.ru

Advertisements

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s