Точката на невъзвращаемост

DAПревод: Димитър Атанасов

Индустриалните статистики показват, че връщанията на книгите могат да бъдат с 30 или повече % от продажбите. Ако намалите или елиминирате връщанията бихте могли да увеличите нето продажбите си и доходите си в същото количество и ползите си.

Но казвате, че нямате контрол върху връщанията откакто „Инграм” и книжарниците ги връщат по своя воля, без да ги продават. В противоречие има много неща, които ние като издатели можем да направим, за да елиминираме връщанията.

Първото нещо, което трябва да се осъзнае е ,че книжарниците не продават книги- те ги излагат. Маркетингът, който правят те включва рекламиране на най-важните заглавия или специални събития, за да привличат хора в магазините си. Задача на авторите и издателите е да концентрират вниманието върху специфичните им издания. По подобен начин повечето дистрибутори използват наети упълномощени представители по продажбите, чиито доходи зависят от продажбите на книги, които не биват върнати обратно, например тези, които са предложени от издателите и авторите. Те съзнателно използват времето си, за да продават тези издания.

Освен това, книгите на пазара не са просто обект за реклама. Маркетинг микса на равни начала също така изисква произвеждането на продажен, добър като цена продукт, който се раздава на правилните хора в точното време.

Промоцията е многоаспектна маркетингова техника, която е по-сложна от воденето на кампания за следенето на книги, участията в медиите и излаганото в пресата. Тя изисква намиране и осъществяване на точна и времева балансирана публичност, рекламиране, отстъпни продажби и лични продажби. Когато книгите се пазарят правилно, те се продават.

Добре оформено, оригинално заглавие е това, което има уникална точка на различие. Това означава, че то е демонстративно различно от конкуриращите се заглавия по начин, важен за магазина. То е адекватно проучвана тема, която среща голяма нужда от пазар и се издава с добро заглавие и във възможно най-доброто качество.

Естествено, то трябва да бъде конкурентно оценено. Много често издателите слагат цената на заглавието си като стойност върху цената на изданието. Те размножават тяхната отпечатана цена с осем и я закръгляват до следващото най-високо „$.95”. От друга страна читателите не се интересуват от вашите цени. Те търсят информация или забавление и ще изберат най-евтината възможност (която, може а може и да не бъде книга), която съответства на интересите им. Цялостно продадената книга се оценява съгласно стойността, която й определи читателя.

Подходящото разпределение също ще намали връщанията. Вероятно най-значимата точка за размисъл тук е, че книгите, които се раздават на купувачите извън традиционните книжарници обичайно се продават на необратима основа. Чрез търговията с тези книги можете да постигнете същия качествен успех, за да развиете цената и рекламата на издание, но с вероятно отбягване на отслабващия ефект на връщанията.

Какви са тези нетрадиционни пазари? Има три важни специално-продажни категории. Първата е Специална Дистрибуция, която налага продажби на магазини за преоценени стоки, книжни клубове и каталози; не само основните клубове, но също и тези, посветени за продажба на книги по жанрове. Джон Палматари продал книгата си „Време беше” на клуб „http//www,christianbookclub.co.uk както и Виктория Кинар с нейните учебници за деца, „ http://www.kidsonlinebookclub.com.” Джери Лабриола, авторка на „Убийци в института Бренд”, доказала, че белетристиката може да бъде продавана на библиотеките по време на турнето й в Нова Англия.

Втори сегмент са Комерсиалните продажби. Пазаруването с тази цел включва продаването на книги на корпорации, които ползват премии, подаръци или поощрения. Например Рита Иполити позволила на фабриканти-парашутисти да използват книгата й „Попадайки на място” като премия. Вие можете също да обмислите да продавате изданията си на асоциации. Марк Джеймс (www. barronpublishing.com) сега продава книгата си „ Планиран имуществен успех(тм) за местните в Пенсилвания за Националната Асоциация за финансови и имуществени, планиращи за препродажба в техните книжарници.

Третата класификация са Нишевите пазари или значими групи от хора, споделящи сходен интерес към заглавието ви. Грег Дръмбор демонстрирал пример за тази техника чрез свързване с религиозни центрове и сходни определени списания и новинарски писма, за да прегледа книгата си „Затъналият в гората мост”.

Подобна пословица казва „Ако ще се случи, зависи от мен” и това е особено вярно за пазара на книгата. Авторите и издателите не могат да разчитат на никой освен на самите тях, за осъществяване на пазаруването на книгите им. Ако правим това правилно можем да намалим връщанията и в същото време да увеличим годишните си доходи и ползи значимо.

Източник: The Point of No Returns

Advertisements

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s