Начин на подбиране на подходящия момент

DAПревод: Димитър Атанасов

Три важни понятия са фундаментални за успешния маркетинг на книгата. Два от тях са доста ясни и вие сигурно ги използвате, без да се замисляте над това. Първо, съдържанието и форматът на вашия промоционен материал, трябва да излага качествата на Вашите предложения като заглавия на получателя на съобщението. Издаването на преса със съдържание от едно съобщение, което побира всичко е обречено на провал. Втората аксиома е, че е по-лесно и по-евтино да се продава на съществуващи клиенти, отколкото да се търсят нови докато вашата придобивка и маркетингови цени са намалени.

Третата максима е по-малко използвана, но е еднакво решаваща за успешната промоция:синхронизирането на комуникацията, която вие изпращате на хората във вашите целеви сегменти.Синхронизирането може да бъде толкова важно, колкото е важно съдържанието и целта на вашето съобщение. Тази статия не адресира синхронизирането на преиздадената промоция, но се отнася до синхронизиране на диалога ,с настоящите клиенти за стимулиране на повторно закупуване на съществуващите заглавия.

Основната цена на всяка книга се прави от купувачите и некупувачите (потенциални купувачи). И двата вида имат нужда да знаят и да им бъде напомняно за успехите вашите книги или услуги- в точното време, когато се нуждаят от информацията за да вземат решение относно закупуването на стоката. Ако контактувате с хората с добре изразено послание в правилния формат и в правилния момент, шансовете ви за позитивно възприемане на вашето съобщение се увеличават. Но дори хората в тясно очертаните маркетингови отдели имат различни етапи при процес на закупуване . Означава ли това обаче, че вие трябва да предлагате непременно с цел да прецените приемането правилно на вашето съобщение? Не е задължително.

Идеята на „диалога с купувача” ви помага да използвате три основни аксиома за максимално въздействие на вашите продажби и ползи. Понякога наричан”преходен маркетинг”, диалогът с клиента отнема вниманието, отделено за компромиси, направени за негова изгода и се насочва към процеса на закупуване на стоката. Отличава това, че хората взимат решения с течение на времето и купуват по техни планове, а не по вашите.

Основно, продавачите се концентрират върху сделката, например момента във времето, когато перспективите купуват книгите им и им стават техни клиенти. Но комуникацията не трябва да бъде прекъсната в този момент. Вместо това изградете диалог ,с клиентите си, поддържайте контакт през време, изглаждайки пътя за бъдещите покупки.Концентрирането върху една сделка е като гледането на всеки кадър от филм.Идеята на преходния маркетинг се концентрира върху процеса на закупуване и може да бъде оприличено като гледане на един цял филм от действия.

Основата на преходния маркетинг е изследването на стила на купуване на реалните клиенти, опитвайки се да повиши благоразположението ви през точното синхронизиране на вашето послание. Заимствано е от общата практика сред търговците на дребно, които се фокусират върху обновяваната, повтарящата се и валутна (НПВ) стойност на сделките. Търговците на дребно използват НПВ информацията, за да се отличават сред клиентите, след това да направят, подходяща оферта, за да ги мотивират да купят различни продукти (заглавия) и/или да ги накарат да купуват по-често и в по-големи количества. Можете лесно да създадете брошурен списък с данни за търсене:

•новостта на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

•честота на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

•валутна стойност на продажбите от заглавие А за специфични книжарници и специални пазари.

С тази информация на ръка, следващата стъпка е да изградите диалог с вашите клиенти, пригаждайки индивидуални съобщения, които да ги окуражат да купуват сега и повече. Например, можете да предложите ограничени като дълготрайност, безплатни билети на библиотекарите, за да ги убеждавате да купуват вашите заглавия сега. Подобно на това, можете да предложите честа продажна програма на магазините за подаръци. И когато продавате на дружества, можете да предложите по-голям отбив от цена, комбинация от заглавия или по-благоприятни периоди на заплащане, окуражавайки ги да купуват в по-големи не подлежащи на възвръщаемост количества. Същността на преходния маркетинг е, че правите индивидуална оферта на правилния купувач в точния момент във времето, за да въздействате благосклонно върху неговите или нейните клиентски мотиви.

Водете диалози с клиентите, обмисляйки не само кога да комуникирате, но и какво да кажете и на кого. Например, когато клиент промени своите навици на закупуване, тогава го убедете,че можете да откликнете на промяната на неговите желания и претенции.

• Когато един клиент (напоследък) закупува различно заглавие, изпратете информация как да комбинирате поръчките за различните заглавия, за да достигнете по-висок отбив от цена.

• Ако хората купуват често, можете да предложите, да изложат по-малко поръчки, но в по-големи количества.

• Или ако някои спре да купува, вашето официално писмо може да запита каква е причината за отказването на клиента и следователно обновете средата си, за да спечелите обратно клиента си.

Тази идея не означава, че бихте могли да елиминирате маркетинга за нови цели. Продължете с такива диалози за придобиване на нужната ви информация, но ги започнете в общи линии в началото и ги направете по-специализирани, когато перспективите се изяснят и се появят клиенти. Преходният маркетинг, когато се прилага в диалозите с реални клиенти, включва тези типове комуникация:

• Благодарствени бележки за скорошни покупки, с допълнителни предложения.

• Клиентски напомняния, за да се подтикнат хора, които не са купували известно време- или такива, които отбягват от постоянния покупателен образец- да купуват сега. Могат да изложат наново ползите или да предложат поощрения, за придобиване на допълнителни копия.

• Отстъпковите сигнали излагат специални оферти, като специално обезценяване, по-благосклонни срокове или отстъпки в цените, за да се увеличи размера на покупките.

• Писмата с цел спечелване обратно на клиента запитват за причините,поради, които клиентът прекъсва работата си с вас (или защо не е купувал значително време) и опитът ви да реагирате на ситуацията.

Комуникацията с широко съобщение само към вероятните купувачи- без значение кога е изпратено- може да намали ефективността и да увеличи цената на книгата ви- продажни успехи. Преходния маркетинг ще приспособи материала Ви с отстъпка спрямо ситуацията и получателя. Поддържайте точни записи на следените продажби по три начина (монетен, честотен, паричен) и след това отговорете на всеки клиент, карайки него или нея да купи повече сега и да купува по-често.

Източник: It’s About Timing

Advertisements

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s